Servicetechniker im Außendienst (Automobilbranche)

Einleitung in das Trainingskonzept

Häufig hat der Service die höchsten Kontaktfrequenzen und das beste Image beim Kunden. Deshalb stecken auch erhebliche Vertriebspotenziale in dieser Funktion: vom Aufbau einer Kundenbeziehung über das Erkennen von Verkaufschancen bis zur eigenständigen Vermarktung von Produkten und der Gewinnung von Neukunden für Serviceleistungen. Servicemitarbeitende verstehen oft besser als jeder Verkäufer, worauf es im Tagesgeschäft ankommt, was ein Kunde wirklich braucht oder wo ihn „der Schuh drückt“. Auch die Kommunikationsfähigkeit ist gerade bei Serviceberatern in der Automobilbranche häufig sehr gut ausgebildet. Den meisten Unternehmen ist jedoch nicht bewusst, dass der Service auch ein aktiver, erfolgsentscheidender Vertriebskanal in der Neukundenakquise sein kann. Auf dieser Grundlage basiert das hier präsentierte Trainingskonzept. Der Ansatz bezieht sich auf die Schulung von Servicemitarbeitern in der aktiven Gewinnung von Service-Neukunden.
 

Zielsetzung der Trainingseinheit

Aufbau der Trainingseinheit

Trainingstag I - Einleitung in den Neukundenvertrieb für Serviceleistungen
Themen:

• Lösungen statt Produkte (beratender Vertriebsansatz)
• Einkaufs- und Bedarfsprozesse der Zielgruppe
• Idee der aktiven Bedarfsentwicklung
• Erfolgsfaktoren
• Vertriebsaufgaben
• Vorgehensweise im Vertrieb
• 6 Schritte des Vertriebsprozesses

Trainingstag II – Lösungsorientiertes Vertriebsverhalten
Themen:

• Das Prinzip vom Geben und Nehmen (Fragen vs. Reden)
• Das Farbtypenmodell (auf Grundlagen von DISG)
• Menschliche Motive und der Umgang damit
• Menschliche Filter und der Umgang damit

Trainingstag III – Vorgehen und Bedarfsanalyse im Kundentermin
Themen:

• Aktive Bedarfsentwicklung im Gespräch
• Offene Fragen und Fragetechniken
• Entscheidungswege
• Pro-/Contra Erörterung
• Struktur der Präsentation
• Abschluss suchen

Trainingstag IV – Telefonakquise für Serviceleistungen
Themen

• Pro- und Contra der Telefonakquise
• Die richtige Vorgehensweise am Telefon
• 6 Schritte zum Erfolg
• Geeignete Köder am Telefon
• Entwicklung eines Telefonleitfadens
• Telefonieren gemäß der gelernten Vorgehensweise
• Telefonieren mit Feedback
• Begleitetes Telefonieren zur Verinnerlichung der Theorie und Übung
• verschiedene Telefonköder

Anzahl der Trainingsteilnehmer

Dieses Trainingsangebot richtet sich an mittelständische KFZ-Handelsbetriebe und Marken-Niederlassungen mit eigener Werkstatt und einem hohen Anspruch. Es fokussiert sich auf den Aufbau einer B2B Akquise für Service- und Werkstattleistung mit ausgewählten Serviceberatern. Für dieses Training wird die Gruppenstärken immer auf max. 10 Personen angelegt.

Dauer: 4 Tage ganztägig 9.00 – 17.00 Uhr. Die Trainingstage werden NICHT am Stück, sondern mit zeitlichen Abstand und in einem Zeitraum von etwa 4-8 Wochen terminiert.