Kommunikation im Vertrieb

Einleitung in das Trainingskonzept

Immer, wenn man es mit Menschen zu tun hat, ist Kommunikation ein entscheidender Faktor. Daher ist gerade für den Vertrieb und den Verkauf die Kompetenz auf dem Feld der zwischenmenschlichen Kommunikation so wichtig. Was im Tennis der Ballwechsel ist, ist im Vertrieb der Wortwechsel.

Für die lösungsorientierte Neukundenberatung bilden Rhetorik- und Fragetechniken, sowie verständliche Visualisierungsmethoden die Grundlage für erfolgreiche Vertriebsabschlüsse.
 

Zielsetzung der Trainingseinheit

Diese Trainingseinheit beschäftigt sich mit dem Verhältnis aus Reden und Zuhören, gezielten Fragetechniken zur aktiven Bedarfsentwicklung und positiven Beeinflussung, sowie der Struktur von Neukundenpräsentationen und Pro-/Contra Erörterungen zur strategischen Neukundengewinnung.

Es geht darum, Fähigkeiten zu wecken und zu fördern, welche Gespräche in eine für alle Beteiligten gewünschte Richtung lenken.
Hier gilt: Nur wer hart trainiert, kann auch gewinnen.
 

Aufbau der Trainingseinheit

Trainingstag I - Fragetechniken in der Vertriebskommunikation
Themen:

• Aufbau eines Neukundengesprächs
• Das Prinzip vom Geben und Nehmen (Fragen vs. Reden)
• Offene Fragen
• Fragetechniken Teil 1 (auf Grundlage der SPIN Theorie)

Trainingstag II - Aktive Bedarfsentwicklung und Lösungen präsentieren
Themen:

• Fragetechniken Teil 2 (auf Grundlage der SPIN Theorie)
• Themen der Bedarfsentwicklung
• Effektive Gesprächstools
• Die Bedarfsanalyse als zentraler Faktor
• Struktur der Präsentation
• Abschlussfragen

Anzahl der Trainingsteilnehmer

Dieses Trainingsangebot richtet sich an mittelständische Betriebe und fokussiert sich auf die strategische Gesprächsführung im Umgang mit Neukunden in der B2B Akquise. Im zentralen Fokus steht die aktive Bedarfsentwicklung. Für dieses Training wird die Gruppenstärke immer auf max. 10 Personen angelegt.

Dauer: 2 Tage ganztägig 9.00 – 17.00 Uhr