Verhalten im Vertrieb
Einleitung in das Trainingskonzept
Wichtige Fragen von Führungskräften im Vertrieb lauten: Wie gestalten unsere Verkäufer eigentlich den Kundenkontakt? Wie reagieren sie auf Kundenanliegen? Können sie den Kunden unsere Produkte schmackhaft machen und sie zur Kaufentscheidung führen?
Gerade von den Antworten auf diese Fragen hängen vertriebsbezogene Kennzahlen wie Umsatz und Ertrag des Unternehmens ab.
Denn häufig sind die Außendienstmitarbeiter die zentralen, wenn nicht gar einzigen Ansprechpartner der Kunden. Entsprechend stark ist der Einfluss des Verhaltens sowie der Kompetenz der Außendienstmitarbeiter auf den Vertriebserfolg der Unternehmen. Hinzu kommt: Außendienstler strukturieren ihren Arbeitsalltag selbst, so dass sich ihr Verhalten nur schwer steuern lässt. Ihre Vorgesetzten können bei Mängeln, wenn überhaupt, nur zeitversetzt korrigierend eingreifen.
Zielsetzung der Trainingseinheit
Dieser Trainingsabschnitt fördert die Kompetenz, mit verschiedenen Charakteren, Situationen und Motiven umzugehen sowie das eigene Verhalten entsprechend anzupassen. Dieser Trainingsabschnitt fordert eine vollständig vom Kunden abgeleitete Sichtweise und ist daher elementar für die Kulturbildung und – weiterentwicklung im Umgang mit Kunden und Neukunden.
Aufbau der Trainingseinheit
Trainingstag I – Neukundenorientiertes Vertriebsverhalten – Teil I
Themen:
- Der menschliche Lernprozess
- Veränderungsprozesse verstehen und einleiten
- Der eigene Lern- und Veränderungsprozess
- Menschliche Motive und der Umgang damit
- Menschliche Filter und der Umgang damit
- Das Farbtypenmodell (auf Grundlagen von DISG)
Trainingstag II - Neukundenorientiertes Vertriebsverhalten – Teil II
Themen:
- Positive Beeinflussung von Kundenentscheidungen
- Anpassungsfähigkeit und Empathie
- Leading und Pacing (auf Grundlage der NLP-Lehre)
- Kundensegmentierung – Wem, wie verkaufen?
- Das Gesamtinformationspaket der Lösungspräsentation
Anzahl der Trainingsteilnehmer
Dieses Trainingsangebot richtet sich an mittelständische und große Betriebe und fokussiert sich auf den typengerechten Umgang mit Neukunden in der B2B Akquise. Für dieses Training wird die Gruppenstärke immer auf max. 10 Personen angelegt. Das Training ist sehr intensiv und lebt von der Initiierung einer neukundenorientierten und persönlichkeitsbildenden Weiterentwicklung der Teilnehmenden.
Dauer: : 2 Tage ganztägig 9.00 – 17.00 Uhr
Referenzen
Stephanie Sobe
Vertrieb Bürotechnik Assistenz der Geschäftsleitung Büroland Pforzheim GmbH
„Herr Stinson ist ein Vertriebstrainer mit Leib und Seele! Nach der Analyse unserer bisherigen Akquise-Aktivitäten hat er gemeinsam mit unserem Vertriebsteam neue Strategien entwickelt und mit uns umgesetzt. Das Farbtypen-Modell hat mir am besten gefallen und findet regelmäßig Anwendung bei Kundengesprächen.“
Ihr Nutzen:
Warum sollten Sie dieses Training für Ihren Vertrieb buchen?
- Das Thema: unternehmerisches Verhalten im Außendienst ist für Sie von starker Bedeutung?
- Sie wünschen sich von Ihrem Außendienst eine typengerechte Neukundenansprache?
- Ihr Geschäft lebt davon, dass Ihr Außendienst individuell auf Neukundenanforderungen eingeht?
- Sie wünschen sich von Ihrem Außendienst, dass Bedarf bei Neukunden aktiv gepflanzt und entwickelt wird?